OKmarketing.ru

Скидки или бонусы? Что эффективнее?

Автор: Елена Бутраменко | Рубрика: Маркетинг, Продажи, Психология

Сейчас посмотрела новый ролик Антона Ермоленко Скидки, которые убивают ваш бизнес… и вдохновилась на статью.

Зачем мы даем скидки?
Я задала это вопрос нескольким своим знакомым. Вот какие ответы я получила:
«Все так делают. Клиенты уже привыкли получать скидки и даже удивляются, если где-то их не предлагают.»
«Это самый простой и эффективный способ уговорить Клиента приобрести товар.»
«В нашей стране все решает цена. Это решающий фактор при выборе.»

Для меня эти доводы звучат не убедительно. Знаете, не возникло желания сразу устроить «аттракцион невиданной щедрости», надавав всем подряд малых и больших скидок.

Почему скидки не всегда эффективны?

• Часто не оценивается их экономическая эффективность. Когда мы предоставляем скидку, то предполагается, что с ее помощью больше Клиентов купят товар (или кто-то купит несколько штук...), а чем больше единиц товара купят, тем больше вы заработаете. Это прописные истины. Вы когда-нибудь считали на сколько должен увеличиться ваш оборот, для того, чтобы хотя бы остаться при свом текущем уровне прибыли? Когда я впервые посчитала, то была очень удивлена. Итак, берем базовую формулу для расчета скидок и считаем (благо Антон уже посчитал и выдал информацию «на блюдечке с голубой каемочкой»): если вы даете скидку в 5%, то для того, чтобы ваша прибыль не упала, продажи должны вырасти на 33%.  Это много, это очень много...
• Сейчас скидки дают все. Никого уже этим не удивишь. И не нужно считать Клиентов глупцами, которые за копейку удушатся или будут прыгать от радости, получив маленькую скидку. Как-то в автобусе слышала очень показательный разговор двух мужчин. Один из них купил какую-то бытовую технику в том магазине, где не предлагалась скидка, из принципа. Его логика была такая: «Дают скидку 80%, значит они сначала добавили эти 80% к цене, а теперь сбрасывают, чтобы народ заманить. Но я-то не попадусь, я лучше у честных куплю.» Делайте выводы.
• В большинстве случаев 5% — это пренебрежительно малая сумма для Клиента. У меня есть дисконтная карта на скидку 5% в магазинах «Сток». Постоянно забываю ее дома и все равно покупаю что-то, если мне приглянулось. А вы готовы дать скидку больше? Если да, я рада за вас.

Разве низкая цена — это действительно то, чего хочет Клиент?
Если вы нанимаете веб-дизайнера, который будет заниматься вашим сайтом, что вы ищете? Самую хорошую цену или самого хорошего дизайнера? Если пойти глубже, то станет понятно, что вы ищете даже не хорошего дизайнера, а «мага», который сделает такой сайт, который будет приносить вам огромный доход и упростит вашу жизнь. В конце концов, для Клиента важнее не цена, а ценность товара или услуги. Это аксиома. Это не работает только в одном случае. Если у Клиента не достаточно информации для того, чтобы определить ценность вашего продукта. В такой ситуации человек теряется и начинает выбирать по цене. Кто виноват? Не доводите своих Клиентов до такого состояния информационным голодом.

Нужно не снижать цену, а увеличивать ценность продукта.
Самый простой способ увеличения ценности товара — бонус. Это противоположность скидки. Именно ценность, а не цена, важна для Клиента. Бонус добавляет ценности основному продукту. Но нужно придерживаться правил:

1. Бонус должен органично дополнять основной продукт. Если он не имеет никакой с ним связи, то он не добавляет ценности продукту. Одному человеку он покажется привлекательным, другому — нет. Он не будет работать в полную силу. Пример: Если вы веб-дизайнер и продаете свои услуги, то в качестве бонуса вы можете предложить возможность получать бесплатные консультации по телефону в течение 30 дней, но не предлагайте Клиенту в качестве бонуса отличную книгу по веб-дизайну. Если бы он действительно хотел научиться веб-дизайну, он бы не нанимал вас.
2. Не давайте в качестве бонусов безделушки. Это должно быть что-то ценное (ценное и дорогое — разные понятия). Пример с книгой по веб-дизайну снова подходит. Для вас эта книга может и имеет ценность, а для вашего Клиента — нет. Еще пример: Недавно сделала крупный заказ в знаменитом книжном интернет-магазине, и мне в качестве бонуса достался блокнотик. Валяется теперь у меня... Прямо у них на сайте его же можно купить за 1500 бел. руб. , доставка книг стоила 2200 бел. руб. Лучше бы предложили бесплатную доставку.
3. Явно указывайте на наличие бонуса и его ценность. Не указывайте его между пунктами 5 и 7  в длинном монотонном списке преимуществ вашего товара. Напишите о нем отдельно. Пусть он сделает ваше предложение уникальным.

Не нужно уменьшать свой доход, предлагая скидки, если в этом нет необходимости. Хорошо подобранные и правильно поданные бонусы действуют значительно эффективнее.

Понравилась статья? Подпишись на RSS.